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销售管理中的定律:250定律

时间:2019-07-01 18:34:51本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系xuexila888@qq.com 玉欣 我要投稿

对于推销人员来说,如果你得罪了一位顾客,也就得罪了另外250位顾客:如果你赶走一位买主,就会失去另外250位买主;只要你让一位消费者难堪,就会有250位消费者在背后使你为难;只要你不喜欢一个人,就会有250人讨厌你。下面是学习啦小编收集整理的销售管理知识,一起来了解一下吧!

  乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久,有一他去殡仪馆,哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪分发的弥撒卡,突然想到了一个问题:他们怎么知道要印多少张卡片,于是,吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他,他们根据每次签名簿上签字的人数得知,平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。

  不久以后,有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后,吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少,业主回答说:“差不多是250人。”又有一天,吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼,婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时,吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人,那人告诉他:“新娘方面大概有250人,新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人,使吉拉德悟出了这样一个道理:每一个人都有许许多多的熟人、朋友,甚至远远超过了250人这一数字。事实上,250只不过是一个平均数。

  因此,对于推销人员来说,如果你得罪了一位顾客,也就得罪了另外250位顾客:如果你赶走一位买主,就会失去另外250位买主;只要你让一位消费者难堪,就会有250位消费者在背后使你为难;只要你不喜欢一个人,就会有250人讨厌你。

  这就是吉拉德的250定律。由此,吉拉德得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。

  在吉拉德的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好: “你只要赶走一位顾客,就等于赶走了潜在250位顾客。”

  这就是说,人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的公关高手,还是内向木讷之人,其周围都会有一群人,这群人大约250个。而对于推销员来说,这250人正是你的客户网的基础,是优秀的推销员的财富。

  建立良好的客户网络,与客户成为知心朋友。与客户交往过程中要以诚相待,同客户交朋友,分担他们的忧愁,分享他们的喜悦。他们可能会向你介绍他的朋友、他的客户,这样,你的客户队伍将不断扩大。

  同时,当你在和他们谈你工作上的困难时,他们很可能会主动地帮助你,介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成。

  与客户交朋友,不要只谈生意,不谈交情,对客户要关心、爱护和体贴,使交易双方不单纯是一种商业关系,而是富有“人情味”的,使顾客产生一种亲切感,在得到物质需求满足的同时,还得到精神情感上的满足。

  美国有位叫玛丽·凯的女士,曾叙述她买轿车的经历和感受。她想买一辆黑白相间的轿车,就去汽车店挑选。在第一家店里,由于推销员没有把她当一回事,她觉得受到了冷遇,转身就走了。进了第二家汽车店,推销员对她十分热情,向她仔细介绍各种型汽车的性能与价格,使她感到这位推销员是真正为她着想。当她偶然谈到那天是她的生日时,这位推销员马上请她稍候一会儿,15分钟后,一位秘书拿来一束鲜花,这位推销员把鲜花送给她,并祝她生日快乐。当时,她感动万分,觉得那束鲜花的价值超过百万美元。于是,她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车,而放弃了购买黑白相间轿车的打算。

  一束鲜花成了沟通交易双方心灵的桥梁,使商店里充满了友善和温馨的气息,使顾客不由得产生了深深的信任感。此时的生意当然好做了。

  碰到顾客过生日当然很偶然,但这种“人情”意识每时每刻都可以在日常工作中表现出来。推销员应该与每一位客户交朋友。因为每一位客户都有许多亲朋好友,而这些亲朋好友又有同样数目的亲友关系。失去一位客户就会相应失去几十乃至百位客户,而若得到一位客户情况就会相反。因为这些人会用自己的亲身感受去影响他的亲友。如果在交易中与客户交朋友,推销员的业绩会取得令人满意的成果。

  对推销员来说,顾客是上帝,是推销员的衣食父母,一切业绩与收入的来源,因此顾客至上,顾客是王,顾客永远是对的。

  日本的大阪商人精于做生意,他们对顾客非常重视和尊重,甚至在晚上睡觉时都不敢朝向顾客住处,以示敬重。

  今天我们从事推销工作,唯一的任务就是把产品或服务销售出去,基于此,必须牢记下列几点:

  (1)情绪低落时勿推销,以免得罪顾客。

  (2)越是难缠的顾客,越要设法接近,因为他们购买力强。

  (3)对你讨厌的顾客,也要从内心感激他,否则你的言行会不自觉地表露出你对他的反感。

  (4)当顾客不讲理时,要忍让,因为顾客永远是对的。

  (5)绝不要逞口舌之快得罪顾客,因为他们是我们的衣食父母。逞一时之快,就得付出失去顾客的惨痛代价。

  定律释义:不得罪一位顾客。在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。

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